10 Ideas para incentivar las ventas de tu equipo en 2014

La mayoría de compañías se encuentran en estos momentos acabando de definir su proceso presupuestario y los planes del 2014.

Por ejemplo, desde un punto de vista de ventas, seguro que muchos Directores Comerciales o Directores Generales se plantean preguntas como, ¿cuánto vamos o queremos crecer?, ¿cómo vamos a apoyar la consecución de los objetivos de ventas? ¿cómo podemos incentivar las ventas del año que viene?…

Así que, para quien ahora se encuentre inmerso en este proceso de planes y buscando nuevas fórmulas para incentivar las ventas de su equipo, queremos aportar algunas ideas que pueden ayudar a mejorar los resultados del próximo año 2014. Y es que, a pesar de encontrarnos en una situación de estancamiento económico y dificultades para alcanzar los objetivos marcados, todavía podemos encontrar ideas y soluciones que generen un revulsivo en nuestros equipos de venta. Aquí lanzamos algunas:

1. Complementa tu plan de incentivos con uno que sea diferente y motivador. Cualquier elemento que suponga un cambio respecto a la situación actual puede ayudar a recuperar la ilusión y, por tanto, la motivación. Innovar es positivo y realizar algo diferente a lo habitual siempre tiene posibilidades de generar que las cosas cambien. A continuación, te realizamos algunas aportaciones para hacer que sea realmente motivador.

2. Marca metas cortas y alcanzables. En vez de marcar grandes objetivos, asumibles en el largo plazo, al cabo de 1 año, es mejor dividir el objetivo en pequeñas metas, por ejemplo, cada tres meses.

3. Reta con misiones. Los retos de por sí son muy motivadores para cualquier persona que trabaje en el mundo de las ventas. Por lo tanto, introducir retos o misiones temporales, cada mes, cada dos meses o cada trimestre, para empujar ciertas acciones tácticas o reforzar la consecución de objetivos clave, puede contribuir a mejorar los resultados y a incrementar el espíritu de superación de cada integrante del equipo.

4. Premia el esfuerzo, no sólo a los mejores. En los planes de incentivos tradicionales sólo se tiene en cuenta al que más vende, al que más clientes nuevos hace, a los top… Pero, ¿qué ocurre con todos aquellos vendedores que a pesar que mejoran sus resultados nunca pueden llegar a estar entre los primeros? Siempre quedan fuera de éstos incentivos o bonus y esto produce desmotivación e injusticia. Y es que una persona que no está entre los top, pero que en cambio progresa, se esfuerza por mejorar y contribuye de forma positiva en la organización debería ser también recompensada. Esto podemos conseguirlo con un sistema de incentivos dónde las reglas del juego sean las mismas y todos participen a igualdad de condiciones, por ejemplo transformando las mejoras de indicadores en puntos.

5. Alinea de forma más rápida acciones tácticas o de marketing a la ejecución de la venta. Hay que buscar mecanismos para que una promoción, un lanzamiento de producto o un indicador que en determinados momentos nos interese potenciar genere un mejor resultado en el corto plazo. Por ejemplo, los retos y las misiones son una buena fórmula para acelerar los resultados tanto de acciones tácticas como de marketing.

6. Premia más frecuentemente. Imagina que pudieras premiar a tu equipo cada mes en vez de esperar al incentivo de final de año. Premiar de forma más frecuente acorta el ciclo entre logro y recompensa y, por tanto, supone un extra de motivación y reconocimiento para el trabajador. En este caso, es recomendable que los premios no sean monetarios, por ejemplo los cheques regalo, las experiencias, los viajes, los productos gourmet o electrónicos son una buena alternativa para premiar de forma más frecuente.

7. Haz que su trabajo sea más divertido. Por ejemplo, inventando una historia que les haga sentir guerreros, pistoleros, piratas o pilotos de fórmula 1. Dónde en vez de objetivos tienen que superar batallas, travesías o carreras. Lo que sale de la monotonía del día a día siempre se toma con más ilusión y ganas.

8. Haz que compitan entre sí. Todo esto tiene relación con el “Gen competitivo” que se encuentra en toda fuerza de ventas y que podemos hacer aflorar aplicando dinámicas de competición. Las competiciones favorecen la tensión, el “pique sano” con los que están a tu mismo nivel y fomentan el esfuerzo por superarse .

9. Incluye elementos de eficiencia. Como es lógico, siempre nos centramos en la mejora de aquellos objetivos relacionados directamente con la venta, los márgenes, … pero también hay otros aspectos importantes que podemos incorporar a la hora de incentivar a nuestro equipo y que pueden beneficiar de forma considerable a la organización. Por ejemplo, si incentivamos a mejorar los plazos de cobro la compañía tendrá mejor situación de tesorería, o si lo hacemos para reducir los gastos, generaremos una cultura más responsable en los gastos de empresa, aspecto que repercutirá directamente en nuestra cuenta de explotación. También podemos incentivar para potenciar el uso del CRM o mejorar los procesos formativos del equipo, entre muchas otras cosas.

10. Genera reconocimiento mostrando los progresos de todos. Es otro de los aspectos que ayuda a incrementar la motivación, sentirse reconocido y aún más de forma pública. Si en tu empresa contáis con una red social corporativa, ya tienes una buena vía para poder generar reconocimiento de los progresos de tu equipo. Pero si todavía no contáis con este tipo de plataformas busca la forma de poder reconocer los progresos de todos de forma pública y transparente. Algo que está muy de moda hoy en día es la utilización de insignias o badges, las hay de muy curiosas y divertidas en www.dueprops.com.

Todo este conjunto de ideas pueden aplicarse a través del uso de mecánicas de juego y competición, estrategia conocida como Gamification y, aplicado al mundo de la empresa, Internal o Enterprise Gamification. Y por descontado, pueden complementarse con un plan de incentivos basado en retribución variable, como ya explicábamos en nuestro post “Relación entre Gamification y retribución variable”.

Esperamos que éstas ideas te hayan aportado una forma diferente de incentivar las ventas del próximo año ¿Te atreves a que tu equipo mejore jugando en el 2014?

Sofía Canela

Sofía Canela

Sales Executive & Lead Team at Compettia
Desde el año 2015 Sales Executive de Compettia, ayudando a importantes compañías de nuestro país a mejorar sus procesos formativos y entrenamiento de sus fuerzas de ventas a través de retaME, juego de trivial privado para uso empresarial.

También lidera el equipo de Sales Development Reps que se encarga de desarrollar y generar visitas para el departamento comercial.
Sofía Canela

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