Los mandos intermedios sí importan en un proyecto de internal Gamification

Hemos hablado en ocasiones anteriores de los colectivos que tiene sentido gamificar en la empresa: fuerzas de ventas, puntos de ventas, fuerzas de servicios, etc. ¿Pero qué pasa con los mandos intermedios? ¿Nos importan los Responsables de Área, Jefes de Zona, Gerentes Comerciales, … en definitiva, los mandos intermedios, en Gamification? Sí, son fundamentales, y para ellos debemos reservar un papel clave en el proyecto. Porqué queremos que estén motivados, y porqué ellos pueden ayudar a aumentar la motivación de sus colaboradores.

A continuación vamos a describir diferentes alternativas que se plantearán para involucrar a los mandos intermedios y hacerles sentir protagonistas de la estrategia:

1. No hacerlos participar ni directa ni indirectamente

En ocasiones no es necesario que participen directa o indirectamente en el juego. Su responsabilidad puede ser la de gestionar puntos de venta o equipos de fuerza de ventas, y el solo hecho de incorporar una herramienta de motivación para sus colaboradores resulta positivo, ya que la mejora del rendimiento repercutirá directamente en su bonus o en su sueldo variable. Es una posible conclusión, pero no la más interesante, sin duda.

2. Participar en el mismo juego que sus colaboradores

Aunque compartan objetivos en ciertas actividades con sus colaboradores (de venta, por ejemplo), lo normal es que no sea adecuado que participen al mismo nivel en el juego. En la mayoría de organizaciones comparar a un supervisor con un colaborador en los mismos términos (objetivos, indicadores, reconocimiento, premios, etc.) puede poner en una situación incómoda tanto a unos como a otros, lo cual es contradictorio con el objetivo principal de la motivación. ¿Qué ocurrirá con esos mandos intermedios que se ven superados por sus colaboradores? ¿O cuando ganen premios y los colaboradores interpreten que todo estaba acordado de antemano? No, no es buena idea.

3. Participan indirectamente

Existen diversas formas muy interesantes de hacerles participar en el juego de forma indirecta, sin involucrarles directamente en una competición.

  • Onboarding: queremos que sean protagonistas, que avalen la estrategia planteada para sus colaboradores, de modo que vamos a informarles de la nueva iniciativa en primer lugar para demostrarles que sí que cuentan. Existen diferentes maneras de hacerlo: reunión presencial, sesión online o envío de material (como última opción). A partir de aquí, podemos optar por una comunicación directa a los jugadores o bien de forma vertical a través de los propios mandos intermedios.
  • Reciben los informes de sus jugadores: al recibir los informes periódicos de los jugadores, esto les permite analizar el rendimiento, realizar seguimiento conjuntamente con ellos, uno a uno o en reuniones de equipo periódicas, etc.
  • Reciben el informe de manager: el informe de manager, previsto para el equipo de dirección que coordina el juego, puede resultar una herramienta interesante para concederles un reconocimiento de sus competencias de gestión.
  • Reciben premios: nos acercamos a una participación más directa sin estar incluidos en el juego. Podemos proponer que los mandos intermedios ganen los mismos premios que sus colaboradores, o un premio diferente en función del rendimiento de sus colaboradores. En cualquiera de los dos casos, este incentivo multiplicará su interés por empujar el juego y el rendimiento de su equipo.

4. Participar en un juego propio

Posiblemente llegados a este punto nos hemos convencido de que no es necesario que los mandos intermedios jueguen directamente. Pero podemos ir más allá. ¿Por qué no hacerlos competir por indicadores propios de su responsabilidad de gestión, coordinación de equipos, resultados globales? Se trata de un juego que va más allá de medir el resultado agregado de su equipo, sino más bien incidir en la actividad propia de los mandos intermedios en sus competencias sobre gestión, coordinación, cuenta de resultados, márgenes, productividad del equipo, etc.

En definitiva, podemos escoger entre diferentes alternativas para implicar a los mandos intermedios. Lo realmente importante es involucrarlos de la misma forma que confiamos en ellos la gestión y coordinación de los equipos. Y, por lo tanto, sin ellos la iniciativa de Gamification fracasará exactamente del mismo modo que fracasaría cualquier otra.

Sofía Canela

Sofía Canela

Sales Executive & Lead Team at Compettia
Desde el año 2015 Sales Executive de Compettia, ayudando a importantes compañías de nuestro país a mejorar sus procesos formativos y entrenamiento de sus fuerzas de ventas a través de retaME, juego de trivial privado para uso empresarial.

También lidera el equipo de Sales Development Reps que se encarga de desarrollar y generar visitas para el departamento comercial.
Sofía Canela

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