5 errores de comunicación que te pueden costar una venta

Hay muchas maneras de comenzar la “venta a puerta fría”, hoy en día con el auge de las Redes Sociales podemos aprovechar estos medios para contactar con posibles clientes, como ya te expliqué en el post de 10 consejos para utilizar LinkedIn como herramienta de ventas. Email es una de las herramientas más importantes para la prospección en  una venta, pero es cierto que muchos comerciales no saben aprovechar al máximo estas herramientas de comunicación para sacar el mayor rendimiento en su trabajo. Hoy hablaremos de la importancia de la personalización en la comunicación hacia nuestros clientes y prospectos. Hoy te hablaré de 5 errores de comunicación que te pueden costar una venta.

Errores que te pueden costar una venta

1. Enviar el mismo email a todos nuestros prospectos

personalizar emailUno de los grandes problemas es creer que podemos enviar el mismo email a todos nuestros prospectos, de esta manera algunos comerciales van “coleccionando” tarjetas de negocio o directamente buscan en bases de datos de empresas el contacto que les interesa y se dedican a enviar emails a docenas de prospectos. Esto se llama spam y el efecto que puede causar en el receptor es el de rechazo cada vez que vean tu nombre en la bandeja de entrada.

Solución: los emails a “puerta fría” deberán centrarse en los prospectos y cómo podemos ayudarles en su negocio. Debes demostrar que sabes algo acerca de la compañía a la que te estás dirigiendo (con las nuevas tecnologías no es muy complicado realizar una pequeña investigación), debes demostrar que has visitado su página web, que conoces los nombres de las personas que trabajan en la empresa. Lo importante es intentar realizar una conexión rápida y conectar con el receptor del email, para evitar que termines en la papelera 🙂

2. No explotar LinkedIn correctamente

personalizar-linkedinLinkedIn es una red social de contactos profesionales, que en el caso de la fuerza de ventas puede ser muy potente si se sabe utilizar. Como en el punto anterior, en LinkedIn también se debe personalizar el mensaje, no hay nada peor que recibir una invitación a conectar automatizada y sin ningún interés por parte del interesado. Este punto se ve aún más potenciado al estarnos dirigiendo a una cuenta mucho más personal, por lo que es importante saber con quién estamos hablando.

Solución: Investiga primero a la persona con la que quieres conectar. Interésate por su perfil, estudia las publicaciones que comparte, los grupos de los que forma parte, examina si tienes personas en común que te puedan recomendar. Cuando ya tengas información suficiente envía una invitación para conectar personalizada, en dónde le comuniques de qué manera le puedes ayudar a mejorar en su empresa, recordemos de nuevo el tono de comunicación: centrarnos en la persona con la que estamos hablando y cómo podemos ayudarle, en lugar de centrarnos en nosotros mismos.

3. Asistir a la primera reunión con tu mismo PPT

Cuando estaba en mi anterior compañía no había cosa que me frustrara más que cuando venían los comerciales a venderme un servicio o producto y se pasaban 30 minutos hablándome de quienes eran y qué hacían. ¿No te has puesto a pensar que quizás eso no me interesa en absoluto? En cambio cuando venían algunos comerciales (tengo que confesar que fueron muy pocos) preparados, hasta me daba gusto quedarme a escucharles aunque la reunión fuera más larga. Ahí está la diferencia: captarás la atención de tu prospecto si vas con una presentación personalizada con datos de la empresa que si llevas el mismo power point a todas tus visitas en dónde hablas de: “Quienes Somos” y “Qué Hacemos”.

Solución: Investiga la empresa y la persona a la que vas a visitar. No hay nada más alentador que el comercial te salude por tu nombre, pero además te diga “he visto la entrevista que habéis realizado a XX y me ha parecido muy buena” o “he leído que os habéis fusionado recientemente con XX, felicidades”, estos son detalles que captan la atención de tu prospecto y te aseguro que tendrás unos pasos importantes ganados. Asegúrate de que cuándo te presentas a la visita tienes unos conocimientos del negocio, de la industria y del sector, incluye estos conocimientos en tu conversación.

4. Querer ir demasiado rápido

Se que uno de los principales problemas que tenemos todos es el tiempo, como bien lo comentó Paco Sosa en su post Falta de tiempo para vender, para vivir. Pero cuando estamos enviando información a “puerta fría” siempre debemos asegurarnos de estar haciendo las cosas bien. Hace unos meses recibí un email de un proveedor en el que me enviaban unas facturas (que eran cantidades muy elevadas) y en el cuerpo del mensaje estaba mal escrito mi nombre y mi género: Apreciado Vili…. ¿podréis imaginar la rabia que sentí en aquellos momentos verdad? No únicamente se habían dirigido hacia mi con el nombre y el género equivocado, sino que además me estaban afectando directamente el bolsillo.

Solución: Cuando escribas emails a tus clientes o prospectos una recomendación es: escribir el email, realizar alguna otra actividad, releer el email, contrastar la información (siempre verifica que los nombres estén bien conozco personas que han incluido un nombre de otra empresa, u otro cargo) y una vez estés completamente seguro de que no hay ningún error, entonces se envía. Somos humanos y es posible que alguna vez nos equivoquemos, pues si esto te llega a pasar, rectifica y discúlpate 🙂

5. No utilizar la psicología

llave-ventasEn cualquier proceso de ventas la psicología es una pieza clave. Las personas “compramos” aquello que cumple con nuestras expectativas de lo que queremos, pero todo va relacionado con una emoción: el sentirse bien, sentirse contento, sentirse capaz, sentirse seguro, sentirse emocionado, sentirse querido, sentirse útil, sentirse solicitado, sentir que cualquiera de nuestras necesidades como profesionales se ven cumplidas. En el momento que un comercial es capaz de satisfacer alguna de estas necesidades en la persona u organización a la que se dirige, la venta será mucho más fácil.

Solución: Aprende a descubrir lo que la persona necesita. Cuando descubras aquella emoción que desea sentir tu prospecto tendrás la llave para realizar la venta. Personalizar la venta significa tejer el camino hacia el prospecto con tu conocimiento sobre lo que él necesita y cómo se lo puedes ofrecer. Descubre la necesidad, diseña y personaliza tu comunicación y la venta será fácil 🙂 

 

 

Billie Sastre

Especialista en el diseño y ejecución de estrategias de marca en redes sociales, consigue transformar departamentos enteros en espacios 2.0 gracias a la gestión transversal y la planificación editorial con los especialistas de cada área. Su experiencia en la consolidación de departamentos de atención al cliente 2.0 o en la creación de campañas de marketing social le permite implementar estrategias de Social Business.

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