4 razones por las que algunos vendedores no cierran la venta

Hoy damos la bienvenida al blog de Compettia a un nuevo autor invitado, Miguel Angel Génova, director de TRANS Formación, empresa consultora, con sede en Barcelona, que aporta a sus clientes soluciones para el desarrollo de competencias de Dirección, Comunicación, Liderazgo, Ventas y Negociación. ¡Bienvenido Miguel!

Uno de los factores que diferencia a los vendedores con éxito de los que lo tienen en menor medida, es su capacidad para concretar en operaciones sus gestiones de búsqueda, argumentación y propuesta de soluciones al cliente. Lo que tradicionalmente se llama la capacidad para cerrar ventas.

El conocer muy bien tu producto, trabajar muchas horas o ver a muchos prospectos cada día no necesariamente le asegura al vendedor el que logre concretar sus gestiones.

Diría que hay dos grupos de dificultades:

A. Intentar el cierre, pero no conseguirlo.

B. Ni siquiera intentar el cierre.

Veamos aquí algunas razones que explican el fracaso del primer tipo, los que intentan el cierre de ventas, pero no lo consiguen.

1. Cerrar sin haber comprendido al cliente

La gente compra por sus razones, no por las del vendedor. Olvidar esta verdad evidente, hace que muchas veces el vendedor martillee en la herradura, en vez de enfocarse en el clavo de las motivaciones de compra del cliente. Por más que intente cerrar la venta surgirán objeciones del tipo “me lo pensaré…” o “debo consultarlo con…”.

2. Cerrar antes de tiempo

Puedo pecar por exceso y por defecto. Por ejemplo, intentar el cierre sin haber detectado y/o tratado adecuadamente las objeciones del cliente, difícilmente me conducirá al cierre. El vendedor debe estar atento a las señales, verbales y no verbales, emitidas por el cliente en el sentido de que está acercándose al momento de tomar decisiones de compra.

3. Intentar el cierre, pero abandonar a la primera objeción

Está demostrado que los vendedores con mejores ratios de cierre, consiguen la operación después de varios intentos de cierre. Es normal que el cliente saque a relucir alguna duda, objeción o solicitud, que, si son bien gestionadas por el vendedor, darán lugar a una nueva oportunidad para intentar el cierre de la venta.

4. Usar la técnica de cierre incorrecta

Bien porque transmite demasiada presión al cliente, bien porque no hace hincapié en la especificidad de este cliente que tengo delante. Por ejemplo, hay clientes que les gusta tomar a ellos las decisiones y les incomoda sentirse presionados. En estos casos se imponen recursos basados en preguntas abiertas y con influencia más sutil.

En todo caso, siempre prefiero a un comercial que no cierre la venta aunque lo haya intentado, que otro que ni siquiera lo intenta. En otro post veremos razones que explican este segundo tipo habitual de comportamiento de algunos vendedores.

Miguel Angel Génova

Miguel Angel Génova

Director at TRANS Formación
Desde 1994 es socio director de TRANS Formación®, empresa consultora, con sede en Barcelona, que aporta a sus clientes soluciones para el desarrollo de competencias de Dirección, Comunicación, Liderazgo, Ventas y Negociación.
Miguel Angel Génova

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