Teoría 20-60-20, la clave está en el 60

No sé si conoces el concepto de 20-60-20, cuando yo lo escuché me pareció completamente acertado. Es una teoría simple y práctica que categoriza a tu equipo de trabajo en tres grupos:

El primer 20% son aquellos integrantes de tu equipo que están hiper-motivados, harán cualquier cosa por cumplir y superar las expectativas de lo que les propongas, es un grupo que normalmente se lidera sólo y con el cuál no tenemos ningún problema.

El grupo de en medio, el 60% son aquellas personas que son bastante buenos en su trabajo y lo realizan de una forma aceptable, que es lo que esperamos normalmente de nuestros equipos. Son generalmente buenos empleados y su rendimiento esta en la media.

En cambio el otro 20% son los miembros de tu equipo que tienen un rendimiento improductivo, generalmente rompen algunas reglas como llegar tarde al trabajo, faltar a sus objetivos finales, y necesitan supervisión constante.

La clave está centrarse en el 60%

Como buen líder deberás centrar todos tus esfuerzos en el 60%, que si observamos con detenimiento corresponde a más de la mitad de tu equipo. Lamentablemente la mayoría de los directivos centran sus esfuerzos y energías en el 20% inferior, ya que son los que suelen absorber la energía y generar la mayor parte de problemas ¿te ha pasado a ti también?

Tu compañía deberá enfocarse en el 60%, no sólo porque es dónde se encuentra la mayoría, sino que son los empleados que ya están haciendo bien su trabajo, aquí es dónde encontrarás talento que esté a punto de brotar, gente deseando ser descubierta y apoyada para llegar al máximo de sus capacidades. Y si además de esto haces que el 20% que está en la parte superior de tu pirámide les ayude y les impulse, los resultados que conseguirás motivando a tu 60% será espectacular.

Este principio aplica a tus representantes de ventas

20% de tus representantes de ventas son los que entregan resultados excelentes, no necesitan supervisión alguna y cumplen con los resultados, superándolos constantemente mes a mes. Son capaces de lograr el éxito por sus propios pies y por su tesón constante. Líderes y ganadores natos.

Por eso para un manager es importante focalizar los esfuerzos en el 60% del equipo que son los que están más receptivos para mejorar su rendimiento dentro de la empresa, aprender de sus colegas, si ese 20% que están cumpliendo con creces las expectativas de negocio. Pero para poder motivar al 60% hacen falta dotes de líderes.

Pero los líderes de verdad, los que ayudan, impulsan, motivan y guían a su equipo. Aquellos que saben que se rodean de los mejores y que no intentan cubrir sus espaldas con su ignorancia o incompetencia. Un líder de verdad sabe rodearse del mejor talento, sabe que él o ella es un simple guía, una persona que ayudará a ese 60% a llegar a formar parte de ese 20% y así lograr mejores resultados para la organización.

Finalizo con una reflexión: ¿cuándo fue la última vez que ayudaste a los miembros de tu equipo a superar sus expectativas? ¿Conoces cuál es el porcentaje promedio en tu organización? ¿Sabes a quiénes tienes que impulsar para que den lo mejor de si mismos?

Billie Sastre

Especialista en el diseño y ejecución de estrategias de marca en redes sociales, consigue transformar departamentos enteros en espacios 2.0 gracias a la gestión transversal y la planificación editorial con los especialistas de cada área. Su experiencia en la consolidación de departamentos de atención al cliente 2.0 o en la creación de campañas de marketing social le permite implementar estrategias de Social Business.

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