5 razones por las que algunos vendedores ni siquiera intentan cerrar la venta

En un post anterior analizaba 4 razones por las que algunos vendedores no cierran la venta. Me refería a aquellos casos en que el comercial busca el cierre de la venta, aunque no lo consiga.

Pero hay otros comerciales, muchos más de los que se podrían pensar, que ni siquiera intentan cerrar la venta.

¿Por qué, a pesar de que en el mundo de la venta se acepta generalmente la eficacia de un cierre proactivo, estos comerciales renuncian a usar esta herramienta probadamente eficaz, no en todos, pero sí en muchos casos y clientes?

1. Porque creo que no es necesario cerrar

Considero que si argumenté bien el producto, mis clientes se cerrarán solos. Falso. Más que vendedor, soy un simple informador. Quizás en algunos pocos casos, después de mi información, ocurrirá que mi cliente decida. Pero en general incrementaré mi eficacia vendedora si busco la concreción de la operación.

2. Por miedo al NO del cliente

El No duele. Y una vía para no escuchar la temida negativa del cliente es… no intentar el cierre. Y esperar a que sea él quien tome la iniciativa de la compra.

3. Por miedo a las objeciones

Si pido la operación, el cliente presentará objeciones que me veré obligado a tratar. Y frente a las que quizás no tendré respuestas adecuadas. Mejor no pregunto.

Miedo venta

Es una variable del miedo anterior.

4. Por no parecer agresivo

Me limito a transmitirle la información que me solicite y me dejo comprar si él quiere tomar la decisión. No quiero ser percibido como el típico vendedor manipulador, más interesado en vender que en el solucionar una carencia del cliente.

5. Por no saber cuándo y cómo cerrar

Cerrar la venta implica dominar la técnica, determinar el momento adecuado y tener la resolución suficiente para intentarlo. Y no se nace en posesión de estos tres factores.

El mejor cierre de venta no asegura el éxito a un comercial que no ha cubierto de forma adecuada las etapas anteriores del proceso, pero sí suele ser la guinda en la tarta de las buenas operaciones de venta y un elemento diferencial en los vendedores de excelentes resultados.

¿Por qué otras razones crees que algunos vendedores no intentan cerrar proactivamente sus entrevistas?    

Miguel Angel Génova

Miguel Angel Génova

Director at TRANS Formación
Desde 1994 es socio director de TRANS Formación®, empresa consultora, con sede en Barcelona, que aporta a sus clientes soluciones para el desarrollo de competencias de Dirección, Comunicación, Liderazgo, Ventas y Negociación.
Miguel Angel Génova

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