¿Por qué mienten algunos vendedores?

¿Por qué mienten algunos vendedores?
¿Mienten?
A veces tenemos esa sensación cuando nos han vendido algo y el producto o el servicio no es aquello que esperábamos.La mayoría de las ocasiones es debido a unas expectativas que nos hemos creado o nos han creado.
Otras sin embargo directamente o nos han mentido o no nos lo han explicado todo.

¿A qué es debido este fenómeno?

La insoportable presión para vender más y con mas rentabilidad, la falta de formación de los equipos de venta o de los equipos de compra , la desidia o simplemente la falta de ética.
Es muy posible que sea una combinación de estos u otros factores, pero también a veces son sencillamente errores de procedimiento, fallos de máquinas o de personas y no solamente no se ha mentido sino que la prestación del servicio o el propio producto estaba dentro de lo que se había comercializado.
La ” mentira ” se produce entonces no tanto en la venta, sino en la actitud del servicio post venta. Un Cliente puede aceptar el error, entiende que haya equivocaciones, lo que no va a entender nunca es que una vez cometido el fallo, no exista una actitud adecuada para intentar solucionarlo en el menor tiempo posible .
Déjenme que les ponga un ejemplo.
¿Recuerdan que es lo que han hecho cuando han contratado una hipoteca? Seguramente han ido a un notario y este les ha leído las cláusulas de la misma, para cerciorar que vendedor y comprador están de acuerdo.Fíjense les ha leído en voz alta sus condiciones. ¿Prestaban atención a lo que el notario les decía? ¿si?
Y como es posible que meses o años después descubran cláusulas suelo o condiciones que les son negativas.
A veces las “mentiras” del vendedor esta fusionadas por el deseo de compra.
Un par de consejos para vendedores y compradores: hagan de notarios, si,ustedes mismos. Lean conjuntamente los acuerdos de compra venta, experiméntenlos antes de rubricarlos.
Si hay alguna ” mentira” que se cuela, mejor detectarla en ese momento.
Para los vendedores y compradores: hagan lo mismo con sus compañeros de organización transmítanles los acuerdos de la negociación para que las partes implicadas estén informadas. Muchas veces llámanos “mentiras” a la falta de información.
El segundo, sería estar atentos a la capacidad de reacción ante los fallos o errores. Si somos capaces de reaccionar a tiempo podemos convertir una queja en una oportunidad de fidelizacion.
Hay vendedores que  en función del sector o el servicio piensan que una vez que han vendido ya ha acabado su trabajo, olvidando aquella máxima que dice que “la venta no acaba nunca”.
Pero sin duda la gran mentira para un vendedor es considerarse eso un vendedor, alguien que se limita a atender los deseos de compra de alguien. Esa necesidad ya esta cubierta por máquinas de vending o páginas de comercio electrónico .
El VENDEDOR, LA VENDEDORA del pasado, del presente y del futuro es aquella persona que asesora, ofrece beneficios acordes con las necesidades de su Cliente y su cartera de productos y servicios. Lo hace además con  honestidad y ética, sabe decir NO en el momento adecuado y cuando dice un SI, garantiza que se cumpla.
Lo que esta más que demostrado es que vender desde ” La Verdad” es muchísimo más rentable.

Paco Sosa

Responsable de Marketing y Comunicación at Grupo Mediapost
Relaciones Públicas Institucionales, profesor invitado en diferentes escuelas de negocio. Especialista en Responsabilidad Social Corporativa, logística y transporte urgente.
Cuento historias cotidianas que pretenden ayudar a entender los procesos de comunicación, relaciones personales y Atención a los Clientes de cualquier empresa e institución.

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