Cómo la gamificación puede ayudarnos a vender más en el canal online

Queremos dar la bienvenida a un nuevo autor invitado para nuestro Blog, la incorporación de José Carlos Cortizo nos hace especial ilusión por su gran experiencia en el mundo online y la gamificación. Es Co-Fundador y Director de Marketing de BrainSINS, empresa centrada en la personalización de experiencias de compra en el ecommerce. ¡Bienvenido José Carlos!

El proceso de venta online no deja de ser bastante parecido al proceso de venta en el mundo físico, aunque con unos ratios distintos. En cualquier proceso de venta, “hacemos pasar” a nuestros usuarios por un embudo ficticio, con distintas fases, que son captación, elección del producto, compra y fidelización. En el caso de las ventas en el canal online, el embudo es similar aunque utilizamos otros nombres para las distintas fases del embudo:

embudo ventas

En definitiva, se trata de convertir usuarios “extraños”, en clientes,  o como poco en compradores, teniendo en cuenta que de una fase a la siguiente del embudo siempre se nos “caerán” usuarios en el proceso. Es decir, si conseguimos tener visibilidad entre 100.000 personas que están buscando en Google algo que podemos ofrecer, seguramente solo 1.000 accederán a nuestra web, de ahí 100 sabrán qué producto quieren comprar de nuestra tienda, conseguiremos hacer 50 ventas y de ahí conseguiremos 10 compradores recurrentes.

Para mejorar nuestras ventas, lo que deberemos hacer es ir mejorando los ratios de conversión entre cada una de las fases del embudo, y aquí la gamificación nos puede ayudar de distintas maneras.

Incrementando el tráfico que llega a nuestra web

Existen varios casos de éxito de utilización de la gamificación para incrementar el tráfico de nuestra web, pero para mi, el más notable y reseñable es el caso de Gamisfaction. Gamisfaction es una herramienta online orientada a ayudarte a conocer a tus mejores seguidores en Twitter y provee algunas herramientas para recompensar a esos mejores seguidores.

Cuando Gamisfaction salió al mercado, utilizó la gamificación en la fase de captación como su principal driver de crecimiento. Para ello, utilizó un par de mecánicas muy simples. Por un lado, un ranking de los seguidores de cada usuario, donde en función del número de interacciones que hacen con nosotros a través de Twitter consiguen más o menos puntos y una posición en el ranking. A partir de este ranking, generan #FollowFridays automáticos los viernes, desde la cuenta de cada usuario que está registrado en Gamisfaction, mencionando los 3 primeros seguidores del ranking y compartiendo un enlace al propio ranking en Gamisfaction.

Los resultados totalmente espectaculares, ya que en menos de 6 meses y con una inversión de 0€ en marketing, consiguieron más de 100.000 usuarios registrados. ¿Por qué tan buenos resultados? En gran medida por dar con la clave que motiva a los usuarios a registrarse en este tipo de comunidades online: conocer su posición en el ranking de seguidores de aquellos usuarios con los que sienten una mayor conexión.

gamisficacion

Ayudando a los usuarios a descubrir los productos que más le pueden interesar

Una vez tenemos a los usuarios en nuestra web, debemos de ser capaces de ayudarles a encontrar aquellos productos por los que están dispuestos a pagar, y esto no es tarea fácil, pero si resulta de vital importancia, porque si no encuentran productos de su interés, está claro que no acabarán comprando.

Aunque tenemos muchas formas de ayudar a los usuarios a descubrir productos que le pueden interesar, como la personalización, la gamificación también nos puede ayudar a que nuestros usuarios encuentren los productos que le pueden interesar.

A este respecto, la mecánica de juego utilizada con más éxito es la mecánica del Scavenger (búsqueda del tesoro), enfocada a que nuestros usuarios visiten más páginas de nuestra web (para que exista una mayor probabilidad de que encuentren lo que les pueda interesar) o bien orientada a que hagan más visitas a lo largo de un periodo de tiempo, con el mismo fin.

Uno de los ejemplos más reseñables de Scavenger es el caso de Victoria’s Secret, que recientemente introdujo esta mecánica en su aplicación de Pink Nation, motivando a sus usuarias a visitar con mayor frecuencia sus tiendas física u online, para escanear una serie de imágenes y con ello obtener una serie de recompensas.

Pink Nation también utiliza otra serie de mecánicas de juego para incentivar el uso recurrente de su aplicación, todo un ejemplo de gamificación aplicada al retail y eCommerce.

pink nation gamificacion

Facilitando la decisión de compra

Una vez hemos conseguido que nuestros usuarios encuentren productos que les pueden interesar, nos encontramos ante otro reto importante, que en muchas ocasiones nos hace perder ventas. Esta fase es la de toma de decisión, y en ella el usuario tiene que decidir si finalmente comprar, o no, el producto que ha encontrado.

Para facilitar la toma de decisión en la venta online, nos podemos apoyar por uno de los mejores recursos posibles, los contenidos generados por otros usuarios, ya que como compradores, preferimos “creernos” las opiniones de otros compradores como nosotros antes de cualquier otro tipo de información facilitada por la tienda, la marca, etc.

En definitiva, en esta fase debemos de ser capaces de animar a nuestros usuarios a generar contenidos, sobre todo opiniones, reviews de producto, o incluso vídeos e imágenes de los productos, y para ello la gamificación es una herramienta perfecta.

Por ejemplo, en Estados Unidos, Teleflora fue capaz de aplicar la gamificación con gran éxito para esta tarea, consiguiendo unos resultados realmente excelentes, como es un aumento de la conversión final a compra del 91%. Para ello, y teniendo en cuenta que su producto, aunque no lo parezca, es muy complejo (las flores tienen una simbología y significado asociado, por lo que unos ramos serán más adecuados para una situación específica), desarrollaron un sistema de puntos y rankings orientados a que los usuarios generaran más opiniones y reviews de los distintos ramos. Al existir más contenido de valor, otros usuarios tenían más fácil tomar la decisión de compra, y de ahí el incremento en conversión.

teleflora gamificación

Y finalmente ayudándonos a fidelizar más a nuestros usuarios

Salvo que vendamos pisos, o algunos otros bienes de compra muy esporádica, nuestro negocio será un negocio de venta recurrente, y con el esfuerzo que dedicamos a poder captar tráfico y convertirlo a ventas, debemos de ser capaces de convertir esos compradores en clientes recurrentes. En definitiva es un tema de números, ya que captar un nuevo cliente nos genera un coste (CAC) y debemos de conseguir que su LTV (Life Time Value, o dinerito que nos va a dejar ese cliente a lo largo de su vida), sea lo mayor posible, y siempre mayor que el CAC (si no queremos perder dinero, claro está :P).

Aquí la gamificación tiene muchísimo que aportar, ya que en el terreno de la fidelización es donde podemos ver la gamificación en su máximo esplendor. Para ver un ejemplo de Gamificación aplicada a la fidelización de compra, os dejo con un vídeo del caso de éxito de “Pantera Rosa o Tigretón”, una gran campaña de Bimbo presentada el año pasado en el Gamification World Congress.

 

José Carlos Cortizo Pérez

José Carlos Cortizo Pérez

Co-Founder y Director de Marketing at BrainSINS
Empresa centrada en la personalización de experiencias de compra en eCommerce. Co-organizador del Gamification World Congress y miembro de la junta de ANAGAM, la asociación española de gamificación.
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