Caso Gamificación con Conquer: Cederroth

Cederroth mejora más de un 20% su venta directa a farmacias gracias a Conquer de Compettia

Hoy estrenamos en el blog una sección a través de la que queremos compartir la experiencia de nuestros clientes con las soluciones de Gamificación de Compettia.

Nos hace mucha ilusión poderla estrenar con el caso de Cederroth, una empresa que creyó firmemente en que la Gamificación podía funcionarles muy bien, empezando por su CEO José Miguel Torres que habla orgulloso de sus Vikingos allá donde va, siguiendo por su Directora de Marketing, Anna Poch, y continuando por Marc Canal, Responsable de Marketing de la Unidad de Farmacia de Cederroth, que como Game Master ha sabido conducir el juego y dinamizarlo con gran destreza y maestría, y fruto de ello han conseguido unos resultados muy satisfactorios.
Instalaciones Cederroth
De la mano de su Game Master, Marc Canal, te dejo con la entrevista en la que nos cuenta los detalles de su experiencia con la solución Conquer de Compettia:
En primer lugar, háblanos acerca de Cederroth:

Cederroth es una compañía farmacéutica moderna y dinámica con actividad en España desde hace más de 35 años y con más de 100 años de experiencia internacional. Fabricamos y comercializamos distintas marcas líderes en sus respectivas categorías entre las que destacan Salvelox (apósitos), Devor Olor (desodorantes para pies), Bio Oil (cosmético antiestrías) y Noton (tapones de oídos).

Blistex

¿Y cómo se organiza vuestra fuerza comercial?

La fuerza comercial de Cederroth tiene una configuración clásica en el canal farmacia:

Por un lado contamos con 23 delegados que visitan de forma directa farmacias de las principales ciudades españolas y por otro distribuidores que cubren las áreas o farmacias a las que no nos es posible o rentable llegar a través de nuestra fuerza de ventas.

¿Qué le lleva a una compañía como Cederroth a apostar por incorporar algo tan innovador como la Gamificación en su equipo comercial?

Antes de incorporar la Gamificación, en Cederroth ya éramos conscientes de la importancia de disponer de una red de ventas motivada, que compita con espíritu de equipo y que esté bien orientada respecto a los objetivos para obtener los mejores resultados empresariales. Y de hecho, de forma un tanto arcaica, tratábamos de aplicar distintas soluciones para conseguirlo.

Sin embargo, en cuanto nos enteramos que existía la solución de Gamification de Compettia, que aunaba la motivación, el trabajo en equipo, la cohesión y el énfasis en los objetivos de la empresa no dudamos en apuntarnos al proyecto.

¿Cómo ha encajado en el equipo esta nueva forma de incentivarlos?

En general los delegados lo han encajado de una forma muy positiva.

Por ejemplo, tanto en las reuniones de venta como en el día a día conocen y comentan las clasificaciones de cada uno, tienen “piques en positivo” y se hacen bromas cuando uno adelanta a otro.

Otro aspecto que juzgamos como muy positivo es la colaboración que se ha establecido entre ellos para mejorar en los aspectos en los que ellos saben que hay compañeros que lo están haciendo mejor. De este modo entre ellos se llaman (sin la intermediación de la empresa), y comentan lo que hace uno o el otro y se dan consejos.

Salvelox

Qué problemas habéis ido encontrando durante el juego y cómo los habéis ido resolviendo…

Problemas no hemos encontrado demasiados.

Seguramente en este proyecto lo más difícil fue arrancar y que todos los delegados creyeran en el proyecto, que el tema iba en serio, que los regalos se iban a dar, etc. En este sentido, lo que hicimos fue establecer retos de corta duración con regalo directo para los mejores. En cuanto los delegados vieron que desde la central seguíamos el tema, que ya había ganadores, que inmediatamente recibían el premio y que eran reconocidos el proyecto arrancó para todos de forma satisfactoria.

Otro problema que hemos tenido que solucionar es el hecho de que no siempre ganaran el juego los mismos (para tener a todos los delegados motivados). Como en toda red comercial, en Cederroth tenemos vendedores que acostumbran a destacar más que los demás y para nosotros era clave que todos los delegados fueran premiados y destacaran en algún momento. Para ello hemos ido estableciendo retos en los que sabíamos  que algunos de los que no estaban destacando podrían hacerlo.

¿Por qué la temática de Vikingos para ambientar el juego?

Esta probablemente fue una de las decisiones más fáciles de tomar cuando definimos el juego.

Cederroth es una empresa sueca. Y fue en esa zona (Escandinavia) donde surgieron y vivieron los vikingos.

Además, la temática de los vikingos nos pareció muy adecuada ya que estos son conocidos por ser unos guerreros muy feroces que se dedicaban a conquistar nuevas tierras. En el entorno en el que estamos nos parecía que este era un símil divertido y adecuado ya que nuestros vendedores tienen que salir cada día a “luchar” y a conquistar el mercado.

Cederroth Gamifica
Habéis incorporado premios como experiencias, productos gourmet, cheques regalo, gadgets electrónicos… los ganadores de estos premios ¿han variado entre partidas o han sido siempre los mismos?

En estos momentos, y después de 3 partidas realizadas, han conseguido algún premio todos nuestros delegados (el 100%). Como comentábamos antes, para nosotros es muy importante que toda la fuerza de ventas se sienta identificada con el proyecto y que nadie se quede atrás. Entendemos que si todos, en algún momento, son premiados y obtienen reconocimiento de la empresa van a involucrarse más y consecuentemente nuestros resultados mejorarán. La realidad nos ha dado la razón.

Habéis utilizado la dinámica de retos, ¿qué tipo de retos habéis lanzado? ¿qué objetivo perseguían estos retos?

Consideramos los retos uno de los aspectos más fundamentales de nuestro planteamiento de Gamificación. De este modo, mientras los objetivos del juego los establecemos sobre variables estratégicas de la compañía (como conseguir las ventas o el margen establecido), para los retos lo que hacemos es incidir en aspectos más tácticos o para corregir desviaciones o actitudes. De este modo, por ejemplo, hemos establecido retos para  potenciar un producto concreto o un lanzamiento, para que coloquen PLV en las farmacias o para que trabajen con más dedicación una campaña concreta.

En términos de negocio, ¿cuáles han sido las mejoras que habéis obtenido?

En Cederroth iniciamos el proyecto de Gamificación en Septiembre de 2013. Desde entonces, las ventas directas a las farmacias en € que realizan nuestros delegados han incrementado más de un 20% (y esto sin incorporar nuevas marcas a nuestro vademecum).
¿Qué beneficios destacarías en general después de haber aplicado una solución de gamificación como Conquer en vuestro equipo Comercial?

Los beneficios más destacados serían:

– Incremento de venta directa a farmacias (superior al 20%)

– Clarificación de las prioridades para los delegados: estos conocen de una forma clara qué es lo que se espera de ellos durante el ciclo que dura cada partida.

– Motivación del equipo: por la visibilidad de los resultados que obtienen y los premios.

– Cohesión y colaboración del equipo: entre ellos se ponen en contacto para darse consejos de cómo mejorar. También se llaman para “picarse” con lo que se genera un mejor ambiente de trabajo.

¿Recomendarías Compettia y su solución Conquer a otras compañías?

Sin duda. Para cualquier compañía que tenga una fuerza de ventas disgregada por una geografía amplia y en la que los distintos delegados se vean poco entre ellos esta es una herramienta muy útil para comunicar objetivos, para hacer seguimiento, para motivar y para cohesionar.

Sofía Canela

Sofía Canela

Sales Executive & Lead Team at Compettia
Desde el año 2015 Sales Executive de Compettia, ayudando a importantes compañías de nuestro país a mejorar sus procesos formativos y entrenamiento de sus fuerzas de ventas a través de retaME, juego de trivial privado para uso empresarial.

También lidera el equipo de Sales Development Reps que se encarga de desarrollar y generar visitas para el departamento comercial.
Sofía Canela

One thought on “Caso Gamificación con Conquer: Cederroth

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *