¿Usted es un vendedor? O Simplemente… ¡ Le Compran!

Nota del editor: Hoy queremos dar la bienvenida a este blog a Ramon Adell, que se incorpora a nuestra lista de autores invitados. Ramón tiene una larga y sólida experiencia en el mundo de la venta y actualmente es formador y consultor para diversas empresas en América Latina y España. ¡Bienvenido Ramón!

No es mi intención frustrar a nadie, ni empezar mi colaboración en este blog con “mal rollo”, pero esta es una pregunta que todo el mundo que está en el mundo comercial debería hacer y se debería hacer, si es el caso.

  • Las tan cacareadas ventas de SEAT, en los mercados de la U.E., ¿son realmente ventas o simplemente colocación de producto en otros mercados, aprovechando la amplia red de distribución de VOLKSWAGEN en los mercados de la U.E.  y las actividades vendedoras del personal comercial de esos mercados?
  • Usando la misma lógica. Las enormes ventas de AUDI en España, ¿es debido a la potencia vendedora de esta marca o bien a los esfuerzos comerciales de los distribuidores y concesionarios de SEAT en España?
  • Cuando uno trabaja en una empresa líder, que periódicamente lanza productos resultado de su I+D+i, ¿los resultados de venta son atribuibles a la pura acción de venta o en un porcentaje muy elevado se deben al esfuerzo investigador, desarrollador e innovador de la citada compañía?

Recuerdo a un vendedor del área latino americana que me decía muy convencido y a la vez orgulloso,  que un vendedor es el que:

  • Carga el producto en su automóvil,
  • Visita a los clientes, vende y les entrega la mercancía,
  • Traslada los albaranes de entrega al departamento administrativo y
  • En la próxima visita, repite el pedido y cobra el anterior.

Esta visión, está más relacionada con el papel de Willy Loman en la obra de Arthur Miller, Muerte de un Viajante que con la realidad actual.

La edad, en mi caso demasiada, confiere experiencia y la experiencia te ayuda a comprender que pocas cosas tienen una explicación radical y generalmente la respuesta es un término medio, que no tiene porqué corresponder con la media.

Si no tienen claras las respuestas, ya les adelanto que las compañías si las tienen… o las deberían tener y por tanto para saber la respuesta exacta a las preguntas efectuadas, sólo hay que fijarse en la remuneración de dichas ventas:

  • Si aparte de un salario, el comercial percibe una comisión importante por dicha venta…¡¡¡LA LABOR ES DE VENTA PURA !!!.
  • Si la comisión es a partir de una facturación preestablecida, o se establece un premio fijo por obtención de resultados y un variable importante por las ventas que superen este objetivo, significa que ha habido una labor previa de ventas y solo se comisionará por el incremento real de ventas en el mercado establecido
  • Si se establece, solamente, un premio por resultados, significa que estamos delante de mercados, en principio consolidados y estables y se premia mantener el “status quo”
  • …y de esta manera podríamos seguir con algunas diferenciaciones más

Por supuesto he descrito un estado general, pero cada compañía establece sus propias reglas y a veces nos sorprenden sus decisiones, sobre todo cuando estas obtienen grandes resultados contrariamente a lo esperado normativamente.

Hace pocos años, había otra manera de conocer cuál era la importancia real de las ventas y su tratamiento, sólo había que estar atento a quien tenía el poder factico de una compañía, un ingeniero de planta, el responsable de marketing, el responsable económico, el responsable financiero…o el responsable de RR HH.

De todo ello, de la importancia relativa de las ventas, dentro del mundo comercial, sus técnicas, la estrategia de planificación y comunicación, su relación con el desarrollo de una necesidad real, la distribución en diferentes mercados, el marketing en todas sus representaciones, las distintas culturas comerciales de las empresas, el sistema de incentivación y compensación será tema de desarrollo, presentación y discusión en un próximo futuro.

Ramón Adell

Ramón Adell

Formador y Consultor Comercial y de Gestión at Consultor Independiente
Asesor en gestión comercial para empresas en Latinoamérica y España.
Ramón Adell

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