…O mejor una Black & Decker: La Impresión II

Escribía en el anterior post, que en estos momentos desarrollar un proceso de IMPRESIÓN apoyándose, sólo,  en técnicas de repetición de un mensaje concreto, slogan o marca, creo con sinceridad que no tendría éxito alguno, por lo menos en un alto porcentaje de veces.

En un entorno de alta competitividad por la presencia de muchas alternativas en la oferta cubriendo todo tipo de demandas  y esperanzas; con un alto nivel de profesionalización de los potenciales compradores y con una muy extensa y variada información multicanal, entiendo que el proceso de IMPRESIÓN debe separarse del martilleo continuado y repetitivo para entrar en una estrategia más técnica que incluya en términos marquetinianos:

  • Segmentación.
  • Separación.
  • Posicionamiento.

Es decir no podemos olvidarnos de la competencia ni del mercado, por lo que deberemos desarrollar una presentación, esta vez enunciado en lenguaje de ventas, que contenga:

  • Características y propiedades del producto.
  • Ventajas con relación a la competencia.
  • Beneficios para el potencial cliente que genera lo anterior.

Es  importante conocer, y conocer muy bien, las características y propiedades de los productos, frente al proceso de venta. Por esta cuestión repetiremos todas las veces que sea necesario que los comerciales deben de conocer exhaustivamente sus productos; pero también los de la competencia, obviamente no para recitar sus características y propiedades, ello compete a los comerciales de la competencia, sino para elaborar una lista de ventajas y desventajas de nuestro producto. Las ventajas deben de enunciarse claramente y con orden y las desventajas deben conocerse para contrarrestarlas y compensarlas, en caso de que el cliente las aflore, con una presentación bien argumentada de las ventajas y beneficios.

Pero, todo y que, una buena presentación de ventajas sobre la competencia es importante no es ni lo último, ni lo único, ni lo decisivo.

Por lo que hay que elaborar una lista de beneficios para el cliente que producen y se derivan de las características del producto y de las ventajas frente a los de la competencia. Para ello es necesario o conocer el cliente y sus circunstancias o conocer que es lo que realmente está buscando el cliente en un producto determinado, en tanto a su utilización, manejo y servicio.

Volvamos ahora a la IMPRESIÓN, ya que actualmente este proceso, como he comentado al inicio del escrito, no debe basarse en una repetición de mensajes sin más contenido que la propia repetición, ni tan siquiera en una enumeración bien programada de características, de hecho esta información se puede obtener fácilmente a través de un folleto o en la red, la IMPRESIÓN debe basarse en una lista contrastada de ventajas de nuestro producto, con respecto a los de la competencia y principalmente en una lista, absolutamente argumentada, de beneficios para el cliente.

La impresión II

Una IMPRESIÓN bien hecha es la que ayudará al cliente a recordar las ventajas y beneficios, después de la presentación por parte del comercial, puede que en su domicilio cuando hable con su familia, la cual no tiene por qué estar de acuerdo con la elección; puede que en su empresa cuando presente y discuta con otros profesionales las diferentes alternativas…

¡¡¡LA MAYORIA DE LAS COMPRAS SE DECIDEN EN UN MOMENTO EN EL CUAL EL VENDEDOR NO ESTA PRESENTE!!!

Ramón Adell

Ramón Adell

Formador y Consultor Comercial y de Gestión at Consultor Independiente
Asesor en gestión comercial para empresas en Latinoamérica y España.
Ramón Adell

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