En un mercado persa: la venta con y sin regateo

En los inicios de trabajar en el campo de exportación/internacional, durante la década de los 70’s y la mitad de la de los 80’s, me concentré muchísimo en los mercados del continente africano y del oriente medio. Por mi formación comercial de ámbito occidental y de talante negociador, la sistemática de desarrollo del proceso compra/venta en los países del norte de áfrica y del oriente medio, me sorprendió muchísimo a la vez que me descolocaba, en vistas a la obtención de un pedido rápido. Largas jornadas de discusión de cantidades y precios y si por casualidad el proceso no se llegaba a terminar en una jornada; en la siguiente, en muchas ocasiones, se volvía a puntos de inicio de la negociación, cuando a mi parecer ya habíamos llegado, previamente, a acuerdos parciales irreversibles; este último punto lo fui superando con la introducción de actas de resultados diarios, pero en general llegar a acuerdos en los citados procesos de compra/venta era difícil y pesado por la presencia del sistema de negociación por regateo.

Si en el tiempo libre te paseabas e ibas a comprar un recuerdo del país o ciudad… ¡otra vez el regateo!…un ejemplo claro es la plaza Jemaa el Fna en Marrakech, pero en general es muy patente en todos los zocos y bazares.

Por ello fue realmente chocante encontrar que en Irán, el regateo, no era el patrón de referencia ni en las relaciones empresariales ni en las compra/venta de los bazares, con algunas excepciones. Entiendo que hay razones raciales que diferencian los iraníes de los habitantes de otros países de oriente medio y norte de África y razones de actitud por haber sido, históricamente un gran imperio, que les diferencia de los demás si exceptuamos los turcos, ¿pero son estas dos causas, las únicas y/o las esenciales?

mercado persa

Siempre he considerado el Gran Bazar de Teherán uno de los tres más importantes del mundo, junto con el de Estambul y el de Alepo y en él te podías pasear sin llamar la atención de vendedor alguno, preguntar precios de alguna cosa que te interesara, comprar o no y pagar sin regatear, cosa más difícil en los otros dos.

Desgraciadamente, últimamente,  no he podido volver a visitar el bazar de Alepo por razones obvias, si el de Estambul que sigue igual y el de Teherán, experiencia que describo a continuación.

Llegué a Teherán en los primeros días de este mes de noviembre, lluvia y frio en las calles, bastante nieve en imponente pico de Damavand y a punto de apertura las pistas de esquí de Dizin y Tochal. El Bazar que está cerca de la plaza Tajrish, por encima de los 1.300 metros de altitud sigue siendo más de 10 quilómetros de bulliciosas calles, con incontables tiendas, bancos, restaurantes, oficinas, etc. y ante todo un mercado en el que se encuentra de todo, en el que se puede pasear tranquilamente, aunque haya mucha gente, mirar, preguntar, fotografiar y comprar sin arduas negociaciones ni regateos.

regatear mercado

La ausencia de regateo en el Gran Bazar de Teherán es sola o esencialmente debida, como se ha mencionado con anterioridad, ¿por razones étnicas y/o de actitud?

Mi criterio personal es que se trata de un mercado global, se pueden comprar obviamente recuerdos y presentes, pero esencialmente se compra localmente las necesidades diarias y en función de ello el vendedor y el comprador se volverán a ver y por ello el vendedor busca la fidelización, y para tener éxito en el proceso de fidelización, hay que dotar al producto de:

Una marca conocida ligada a una persona que genera confianza.

Una calidad excelente generalmente ligada a un precio alto.

Una buena relación calidad/precio estable en el tiempo.

Confianza en el suministrador…que generalmente es el criterio presente en las tiendas de este Bazar.

En cualquier caso si en las compras que realices en algunos países, tienes que regatear, ¡hazlo bien!:

Mantén el semblante serio.

Utiliza con frecuencia la calculadora para crear tensión.

No dejes que vean claro que producto quieres.

Paga siempre en moneda local.

Baja al máximo el precio de salida.

Rompe el hielo con un poco de surrealismo.

Evita enseñar muchos billetes.

No te molestes si te insultan y/o chillan.

Recuerda que hay mucha gente que habla o entiende tu lengua.

Cierra con el truco de dinero en mano…

Y sobre todo…

¡Si quieres miel no patees la colmena!

¡Ten paciencia!

PARA SEGUIR PENSANDO:

Se debe hacer negocio en el Gran Bazar ya que los alquileres mensuales son de casi  20.000 € por metro cuadrado.

Cuando los “bazaris” hacen huelga, ¡el país se paraliza!

Ramón Adell

Ramón Adell

Formador y Consultor Comercial y de Gestión at Consultor Independiente
Asesor en gestión comercial para empresas en Latinoamérica y España.
Ramón Adell

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