Psicología de ventas: ¿Por qué compra la gente?

Existen bastantes razones por las que se pueden comprar productos o servicios, todas son absolutamente respetables, aunque no todas, como profesionales, han de tener nuestra aprobación.  Todas ellas juegan un papel clave de la Psicología de ventas.

Una de las primeras cosas que los vendedores “amateurs” aprendemos es que las personas compran por sus razones… ¡NUNCA POR LAS TUYAS!

Ya hablaremos en su momento de dos temas absolutamente cruciales en la venta, que son la seducción y la persuasión, pero previamente a estas etapas está una tan crucial como las citadas que es IDENTIFICAR LAS NECESIDADES DEL POTENCIAL COMPRADOR.

No tendré en cuenta en este post la VENTA POR CREACION DE NECESIDADES, tema que merece un análisis totalmente separado y diferenciado del actual planteamiento que está basado en una voluntad de comprar por parte del potencial cliente.

LAS OPCIONES:

Son obvias, las personas le pueden comprar a uno, a otros… ¡Y POR SUPUESTO PUEDEN OPTAR POR NO COMPRAR!

LOS MIEDOS:

Miedo al fracaso, al efectuar una compra fallida.

La creencia general es que el dinero da libertad, el deseo de libertad es una de las principales causas por cuales las personas dudan antes de separarse de su dinero en el acto de la compra.

 LAS MOTIVACIONES:

Posiblemente la motivación más importante para una compra es EL SENTIDO DE MEJORA y eso quiere decir que quieren ser mejores que antes de comprar y por supuesto mejor que si hubieran comprado otra alternativa diferente.

Aunque este sentido de mejora se podrá interpretar de diferente manera en función de las diferentes sensibilidades:

Físicamente.

Emocionalmente.

Espiritualmente.

En todo caso, como más diversas sean las sensaciones de mejora que tenga el potencial cliente con tu producto o servicio, más fácil será que lo compre.

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En demasiadas ocasiones cuando se trata de vender un producto o servicio se opta por la declaración del mejor precio disponible en el mercado o el ratio precio/calidad. Es cierto, en la primera premisa, que es una buena estrategia cuando el producto está prestigiado por una marca reconocida y consolidada, ya que en estas circunstancias el vendedor se puede diferenciar por servicio o por precio; pero si este no es el caso, generalmente, el comprador  estará pensando más en la reputación de la compañía vendedora que en el precio final. Asimismo, en el mercado actual ya está asumido que se debe de vender con la suficiente calidad y a un precio correcto, con lo cual comentarlo está bien, pero apoyar la venta sobre este atributo no es la mejor idea.

Parece que ya estamos enfocando el tema, si son profesionales, ¡LAS VENTAS EMPIEZAN CON UN ANALISIS DE NECESIDADES!

Lo que hace más que lo que es.

Dinero. Si se vincula el producto o servicio a un ahorro, por lo menos obtendrás la atención del cliente.

Seguridad. Demostrar que está más a salvo o seguro si posee tu producto o servicio.

Prestigio. Queremos ser percibidos como importantes y valiosos.

Reconocimiento. ¡A TODOS LES GUSTA UN CUMPLIDO!

Poder. Despertar el deseo de compra por hacer a uno más influyente y popular.

Liderazgo. Despertar la consideración de estar actualizados.

Crecimiento personal. Necesidad de conocimientos y habilidades adicionales a la propiamente profesional, es decir ¡SER MAS COMPETENTE!

DESTAPA LAS NECESIDADES BASICAS Y SEPARA LAS NECESIDADES DE LOS DESEOS MEDIANTE PREGUNTAS ADECUADAS…Y LUEGO  ESCUCHANDO CON ATENCION. ¡LA MAYOR PARTE DEL TIEMPO LAS PERSONAS ESTAMOS PENSANDO EN NOSOTROS!

En general podemos decir que hay dos MOTIVACIONES principales de compra, una positiva y otra negativa:

Deseo de ganancia.

Temor a la pérdida.

Así pues:

  • Genera idea de que tu producto o servicio produce ganancia.
  • Reduce la sensación de riesgo de pérdida, mediante seguro de devolución, garantías, etc.
  • Concéntrate en el valor del producto o servicio y no en el precio.
  • Enfatiza el beneficio esencial y no las características.

                                                                                                                                                                                                                                                                                              RAC.- DIC/2014

OIDO EN UNA CLASE DE ESCUELA DE NEGOCIOS:

Sólo se compra comida, bebida y sexo… ¡EL RESTO SE VENDE!

PARA PENSAR:

  1. Al cliente, generalmente, no le importa lo que es tu producto o servicio. Sólo le importa lo que hará por él.
  2. Las personas, generalmente, deciden emocionalmente y luego justifican lógicamente.
Ramón Adell

Ramón Adell

Formador y Consultor Comercial y de Gestión at Consultor Independiente
Asesor en gestión comercial para empresas en Latinoamérica y España.
Ramón Adell

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