Psicología de venta: Tipos de clientes

Hay bastantes teorías y clasificaciones sobre el perfil de los compradores/clientes y en teoría esto tiene como causa existencial la modelización de los mensajes de venta para que hagan el debido impacto en función de las distintas sensibilidades del interlocutor o futuro cliente. Personalmente he utilizado bastantes en mi quehacer comercial, finalmente opté por trabajar con dos referencias, la primera de BRIAN TRACY y la segunda de ROGER FISHER, recomiendo muy sinceramente la lectura de estos dos autores y si es posible en versión original. Adapté las dos referencias a las características de los mercados internacionales que visitaba y las reduje una sola lista que paso a continuación a describir con la voluntad y esperanza de que pueda dar servicio a los profesionales de la venta que tengan a bien leerla.

Cliente reflexivo.

Cliente social.

Cliente analista.

Cliente director.

Tipos de clientes

EL CLIENTE REFLEXIVO:

Personas introvertidas, lentas de acción y reacción, orientada a las personas, tranquila y a veces indecisa, pero a pesar de ello ¡DECIDE! Piensa mucho en su entorno cuando compra:

Se debe ser paciente y amigable.

No se le debe hablar rápido.

No se le puede presionar.

Se debe enfatizar lo popular que es el producto o servicio. 

Suele tener plantas y fotos familiares en su entorno laboral.

Cliente reflexivo

EL CLIENTE SOCIAL:

Persona extrovertida, bastante expresiva, es muy imaginativo y enérgico, pero puede ir saltando de tema en tema, le gusta organizar y coordinar equipos. Valora las consecuciones e intenta mimetizar actuaciones exitosas de otras personas… Generalmente está ligado al poder y a la influencia.

Asume compromisos con todo el mundo, por lo que no puede cumplir todos.

Hay que focalizar la venta del producto o servicio en el sentido de que su compra le producirá reconocimientos y éxitos.

Hay que halagarlo.

Hay que presionarlo para que cumpla el compromiso.

Generalmente se rodea de trofeos alcanzados, diplomas, etc.

Cliente Social

EL CLIENTE ANALISTA:

Persona introvertida y orientada a la tarea. Preocupado por la eficiencia, los detalles y la exactitud, tiende a tomar una decisión sólo cuando ha valorado todas las circunstancias y alternativas y está seguro.

Hay que ir despacio en los planteamientos para dar tiempo a que pregunte y estudie todos los detalles.

Son el tipo de clientes que acumula gran cantidad de información y folletos… ¡Y SE LOS MIRAN Y REVISAN!

Busca que los productos le ayuden a producir más calidad en su trabajo.

No se le puede presionar, hay que dejarle reflexionar.

Generalmente solicita información de quien ha comprado con anterioridad el producto o servicio.

Normalmente tiene un entorno de trabajo muy limpio y despejado.

EL CLIENTE DIRECTOR:

Persona extrovertida y orientada a la tarea, suele ejercer puestos de responsabilidad y de acción. Generalmente está muy preocupado por los resultados y la cuenta de explotación, no se preocupa por los detalles pero quiere respuestas exactas a sus preguntas y cuantificar las ofertas.

Quiere dominar siempre la situación.

Piensa que lo que compra puede servirle para mejorar su situación laboral, por lo tanto es de eta manera como se le debe presentar el producto o servicio.

Es impaciente, directo y concreto.

Generalmente tiene un entorno laboral desordenado¡PERO SIEMPRE ENCUENTRA LO QUE BUSCA Y NO EXTRAVIA SUS DOCUMENTOS!

Hay dos tipos más d perfiles más:

EL ACTUALIZADO:

No se le vende, simplemente compra. Ha resuelto el problema y ha concretado la decisión previamente y cuando se acerca para hacer la compra, lo mejor es tomar el pedido y callar sino es que se equivoca muy notablemente, lo cual obliga a nuestra profesionalidad a advertirle, pero en caso contrario, lo dicho…mejor estar callado porque también acepta sus responsabilidades. Estos clientes hay que atenderles perfectamente en la fase previa, cuando pide información para luego procesarla, analizarla y decidir posteriormente en su intimidad.

El actualizado

EL APATICO:

Simplemente no compra, ya compra alguien por él. Pedirá información continuamente, preguntará, volverá a preguntar… ¡PERO NO DECIDIRA!

PARA SEGUIR PENSANDO:

El cliente o comprador siempre tiene la razón.

Siempre que exista la menor duda, ¡REMITASE AL PRIMER PUNTO!

EL CLIENTE SIEMPRE ESTA EN LO CIERTO, BASANDOSE EN LA INFORMACION DE QUE EL DISPONE Y EN LA PERCEPCION DE LA ADECUACION DEL PRODUCTO O SERVICIO A SUS PROPIAS NECESIDADES.

Ramón Adell

Ramón Adell

Formador y Consultor Comercial y de Gestión at Consultor Independiente
Asesor en gestión comercial para empresas en Latinoamérica y España.
Ramón Adell

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