Incentivos: 4 motivos para ofertar comisiones y cómo aplicarlas

En el anterior post revisamos como se diseñaban objetivos de venta, en el presente, y próximos,  intentaremos esclarecer como incentivar la consecución de estos objetivos de venta, y cuando se empieza de esta manera una presentación delante de un foro más o menos extenso, siempre sale el ejecutivo agresivo impaciente y te hace las cinco preguntas de rigor:

  • ¿Comisiones o premios?
  • Ventajas e inconvenientes de cada una de estas dos alternativas.
  • ¿En qué ocasiones unas y en qué ocasiones otros?
  • ¿Cómo se calculan los importes?
  • ¿Mensuales, trimestrales o anuales?

Generalmente, para segmentar a los asistentes contesto con una provocación, ¿comisiones o premios?…y porque no los dos. Si ponen cara de extrañeza o protestan, son financieros, si callan y escuchan, son comerciales.

Bien pues, intentaremos contestar estas preguntas. No obstante ello quisiera dejar claro para empezar que cada empresa tiene su estilo, credo, filosofía, valores, manera de hacer, etc. y que ¡Si las cosas salen bien, quiere decir que se han hecho bien! Así pues lo que escribo es mi opinión y fruto de mi experiencia, nada más que eso.

En este post nos vamos a focalizar en las comisiones como método de incentivo, dejando los premios para el siguiente post, sin embargo los dos sistemas son compatibles y personalmente los he utilizado complementariamente en bastantes ocasiones.

Entonces, ¿en qué situaciones se deben utilizar las comisiones como incentivo?

  • Cuando la comisión es el pago por servicio de venta.
    • Nos estamos refiriendo a los agentes libres de venta, los cuales perciben solamente una comisión, con un porcentual importante, como único método de pago por sus servicios de venta, por algo se les llama comisionistas.
    • Cuando el salario fijo está calculado para que sea menor al 65% de salario total.
      • Sistema normalmente usado para comerciales puros trabajando  productos con cierta dificultad técnica en su proceso de venta, que por lo tanto  necesiten una formación extensa y que en consecuencia deban ser unos comerciales “fidelizados”. En estos casos no se pueden utilizar  sistemas puros de salario fijo o salario comisionista, se debe de trabajar con un mix que se complemente  a corto plazo.
      • Cuando se trate de un lanzamiento de un nuevo producto:
        • En un segmento de mercado con fuerte competencia y cuando nuestra diferenciación sea poco definida.
        • En un segmento de mercado de nuevo cuño con auto-creación, incluso si no llega a ser segmento y es un nicho.
        • Cuando por cuestión de rentabilidad o estratégica se necesite obtener una participación de mercado elevada en poco tiempo.
        • Cuando el precio de nuestro producto sea comparativamente elevado con respecto a los de la competencia.
        • En todos los casos de este apartado el gran problema es quitar la comisión cuanto la venta ha llegado a un nivel satisfactorio y por lo tanto no se debe incentivar por unidades sino por valores totales. Este proceso generalmente conlleva problemas y agravios que solo se solucionan con la apertura de un premio elevado por consecución o … lanzamiento de un nuevo producto y !vuelta a empezar! 
        • En mercados internacionales cuando se trata de productos de importación en países con una moneda no convertible y muy volátil, lo cual significará indefectiblemente incrementos frecuentes de precios, pérdida del poder adquisitivo del salario del comercial y caída en la venta de unidades de  productos importados , debido, todo ello,  a la depreciación de la moneda local. En esas circunstancias la comisión palía la caída en el poder adquisitivo del salario porque se mueve porcentualmente con el precio, es decir tiene una relación directa con la divisa con la cual se exporta el citado producto.

¿Debe el precio del producto, en los casos anteriores incluir la comisión?

Por supuesto que sí, el diseño del precio final o precio de transferencia en su caso debe contemplar la inclusión del porcentaje de comisión ofertado.

¿Se debe de pagar comisión desde la primera unidad de venta?

Dependerá de la urgencia de la obtención de resultados de venta o de la filosofía de la empresa. Se utilizan los dos métodos de manera frecuente, pagar desde la primera unidad o pagar a partir de un bottom line de unidades.

 

Para pensar:

  • Todos los casos expuestos de oferta de comisiones son compatibles con un premio final o varios premios durante el año por obtención de resultados ligados a los objetivos.
  • ¿Qué pasa con las unidades devueltas? En el caso de que se hayan cobrado comisiones?
    • Pues que se deben de restar de las comisiones que se perciban en el mes que contabilice la devolución
Ramón Adell

Ramón Adell

Formador y Consultor Comercial y de Gestión at Consultor Independiente
Asesor en gestión comercial para empresas en Latinoamérica y España.
Ramón Adell

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