Incentivos: 4 motivos para ofertar comisiones y cómo aplicarlas

En el anterior post revisamos como se diseñaban objetivos de venta, en el presente, y próximos,  intentaremos esclarecer como incentivar la consecución de estos objetivos de venta, y cuando se empieza de esta manera una presentación delante de un foro más o menos extenso, siempre sale el ejecutivo agresivo impaciente y te hace las cinco preguntas de …

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Como incentivar las ventas sobre incentivos y objetivos

Podemos hablar y de hecho se habla mucho sobre INCENTIVOS, pero se escribe menos, no tanto porque el concepto sea difícil de entender o explicar sino por lo “resbaladizo” de su aplicación, de hecho es en esta fase donde centran las discusiones, pues bien vamos a dar nuestra idea sobre el particular. Personalmente creo que …

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Psicología de ventas: Compradores actualizados y apáticos

Presentábamos, al final del post del pasado mes de enero, dos tipos muy concretos de compradores, el comprador ACTUALIZADO y el APATICO cuyos perfiles merecen un post aparte. Desafortunadamente en los primeros y afortunadamente en los segundos su importancia global no supera el 5% en cada uno de los perfiles.  Ya adelantábamos que: El ACTUALIZADO …

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Psicología de venta: Tipos de clientes

Hay bastantes teorías y clasificaciones sobre el perfil de los compradores/clientes y en teoría esto tiene como causa existencial la modelización de los mensajes de venta para que hagan el debido impacto en función de las distintas sensibilidades del interlocutor o futuro cliente. Personalmente he utilizado bastantes en mi quehacer comercial, finalmente opté por trabajar …

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Psicología de ventas: ¿Por qué compra la gente?

Existen bastantes razones por las que se pueden comprar productos o servicios, todas son absolutamente respetables, aunque no todas, como profesionales, han de tener nuestra aprobación.  Todas ellas juegan un papel clave de la Psicología de ventas. Una de las primeras cosas que los vendedores “amateurs” aprendemos es que las personas compran por sus razones… ¡NUNCA …

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En un mercado persa: la venta con y sin regateo

En los inicios de trabajar en el campo de exportación/internacional, durante la década de los 70’s y la mitad de la de los 80’s, me concentré muchísimo en los mercados del continente africano y del oriente medio. Por mi formación comercial de ámbito occidental y de talante negociador, la sistemática de desarrollo del proceso compra/venta …

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…O mejor una Black & Decker: La Impresión II

Escribía en el anterior post, que en estos momentos desarrollar un proceso de IMPRESIÓN apoyándose, sólo,  en técnicas de repetición de un mensaje concreto, slogan o marca, creo con sinceridad que no tendría éxito alguno, por lo menos en un alto porcentaje de veces. En un entorno de alta competitividad por la presencia de muchas …

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Ponga un martillo en su vida … La impresión I

A finales de los 70’s  entré a trabajar, como Product Manager, en un laboratorio farmacéutico multinacional con una filosofía formativa muy marcada a la vez que exigente, principalmente en cuanto a lo comercial se refiere; en fin lo que siempre hemos considerado como una “empresa escuela”. En aquellos momentos, el laboratorio,  estaba especializado en antibióticos …

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¿Usted es un vendedor? O Simplemente… ¡ Le Compran!

Nota del editor: Hoy queremos dar la bienvenida a este blog a Ramon Adell, que se incorpora a nuestra lista de autores invitados. Ramón tiene una larga y sólida experiencia en el mundo de la venta y actualmente es formador y consultor para diversas empresas en América Latina y España. ¡Bienvenido Ramón! No es mi …

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