Incentivos: 4 motivos para ofertar comisiones y cómo aplicarlas

En el anterior post revisamos como se diseñaban objetivos de venta, en el presente, y próximos,  intentaremos esclarecer como incentivar la consecución de estos objetivos de venta, y cuando se empieza de esta manera una presentación delante de un foro más o menos extenso, siempre sale el ejecutivo agresivo impaciente y te hace las cinco preguntas de …

Continue reading "Incentivos: 4 motivos para ofertar comisiones y cómo aplicarlas"

Psicología de ventas: Compradores actualizados y apáticos

Presentábamos, al final del post del pasado mes de enero, dos tipos muy concretos de compradores, el comprador ACTUALIZADO y el APATICO cuyos perfiles merecen un post aparte. Desafortunadamente en los primeros y afortunadamente en los segundos su importancia global no supera el 5% en cada uno de los perfiles.  Ya adelantábamos que: El ACTUALIZADO …

Continue reading "Psicología de ventas: Compradores actualizados y apáticos"

Storytelling: El Arte de vender con cuentos

Me lo contó un viejo amigo, hace mucho, mucho tiempo …¿Sabes de donde viene la palabra vendedor…?, no, le contesté. Hizo un gesto con sus manos. Como si rebuscara en su alma se las acerco al pecho y las abrió y mostrándomelas  abiertas me dijo… ” del latín Venditor Oris, el que vende hablando.. contando …

Continue reading "Storytelling: El Arte de vender con cuentos"

Psicología de venta: Tipos de clientes

Hay bastantes teorías y clasificaciones sobre el perfil de los compradores/clientes y en teoría esto tiene como causa existencial la modelización de los mensajes de venta para que hagan el debido impacto en función de las distintas sensibilidades del interlocutor o futuro cliente. Personalmente he utilizado bastantes en mi quehacer comercial, finalmente opté por trabajar …

Continue reading "Psicología de venta: Tipos de clientes"

Psicología de ventas: ¿Por qué compra la gente?

Existen bastantes razones por las que se pueden comprar productos o servicios, todas son absolutamente respetables, aunque no todas, como profesionales, han de tener nuestra aprobación.  Todas ellas juegan un papel clave de la Psicología de ventas. Una de las primeras cosas que los vendedores “amateurs” aprendemos es que las personas compran por sus razones… ¡NUNCA …

Continue reading "Psicología de ventas: ¿Por qué compra la gente?"

El Vendedor que no celebraba la Navidad…

Cada año repetía la misma musiquilla. “Menudo rollo lo de las Navidades”. Malhumorado, como peleado con el mundo se dirigía a compañeros y clientes quejándose de que cuando llegaba la Navidad todo el mundo ponía cara de bueno, prometía un montón de cosas que luego no cumpliría y  la vida parecía una novela rosa que …

Continue reading "El Vendedor que no celebraba la Navidad…"

En un mercado persa: la venta con y sin regateo

En los inicios de trabajar en el campo de exportación/internacional, durante la década de los 70’s y la mitad de la de los 80’s, me concentré muchísimo en los mercados del continente africano y del oriente medio. Por mi formación comercial de ámbito occidental y de talante negociador, la sistemática de desarrollo del proceso compra/venta …

Continue reading "En un mercado persa: la venta con y sin regateo"

Lo que no digo, reflexiones del arte de comunicar

Se acabo, ¿verdad?. Se acabó, aquel vendedor parlanchin, maestro o maestra de la oratoria que encandilaba a Clientes y compradores. Hoy en cualquier curso de ventas te recomendaran ejercer la escucha activa , es para muchos la panacea del éxito en ventas. Probablemente tengan mucha razón. Coach, profesionales de la negociación expertos en PNL (programación …

Continue reading "Lo que no digo, reflexiones del arte de comunicar"

…O mejor una Black & Decker: La Impresión II

Escribía en el anterior post, que en estos momentos desarrollar un proceso de IMPRESIÓN apoyándose, sólo,  en técnicas de repetición de un mensaje concreto, slogan o marca, creo con sinceridad que no tendría éxito alguno, por lo menos en un alto porcentaje de veces. En un entorno de alta competitividad por la presencia de muchas …

Continue reading "…O mejor una Black & Decker: La Impresión II"

Como crear un mensaje de Elevator Pitch que funcione

Un elevator pitch es un discurso de presentación sobre un proyecto o una idea generalmente ligada al emprendimiento, en dónde la idea básica es condensar tu mensaje en tan sólo unos segundos (lo que duraría un viaje dentro de un ascensor) para conseguir una entrevista y poder presentar el plan de negocio. Saber hacer un …

Continue reading "Como crear un mensaje de Elevator Pitch que funcione"